Je connais beaucoup de chefs d’entreprises qui pensent encore qu’un bon commercial B2B doit surtout avoir du bagout et bien connaître son offre ; certes la connaissance de l’offre est une des composantes nécessaires à l’atteinte des objectifs mais elle n’est pas suffisante et ce n’est finalement pas ce qui fera la différence à la fin c’est- à-dire au moment du choix du fournisseur et du closing.

Pour être « bon » il faut avoir des compétences et des qualités intrinsèques.

Il paraît que la première question que se poseraient les dirigeants de Boeing le matin, c’est : « Où est le Directeur Commercial d’Airbus ». Il a fortement participé à l’augmentation de la part de marché de l’avionneur européen de moins de 20 % au milieu des années 90 à 50% aujourd’hui. Il est certainement l’un des meilleurs commerciaux B2B au monde, au point que les cadres de Boeing épient tous ses faits et gestes. Si l’on demande aux compagnies aériennes quelles sont les qualités qui en font un si bon vendeur, ils n’évoquent pas sa force de conviction, mais ses capacités à :

  • comprendre les motivations profondes de ses clients et prospects ;
  • être présent au bon moment et au bon endroit avec les bons arguments qui iront dans le sens des motivations profondes de ses interlocuteurs.